É muito comum nos perguntarmos o que é mais determinante no resultado de um vendedor, talento ou treinamento? Um vendedor nasce curva A ou ele se torna curva A?
Existem vários relatos de vendedores que se tornaram pontas desde o primeiro dia, sem qualquer preparo ou treinamento. Analisando as características destes vendedores encontramos muitas habilidades e atitudes em comum, eles em sua maioria possuem boa comunicação, bom relacionamento interpessoal, empatia, senso de servidão, resiliência, auto-motivação, foco no resultado, perseverança e uma facilidade absurda de sorrir e cativar o cliente.
Tentar encontrar essas características é fundamental em qualquer processo de seleção e as ferramentas de seleção por competência poderão lhes auxiliar nesta empreitada.
No entanto o resultado de um time de alta performance não se dá apenas por uma contratação bem-feita, é necessário proporcionar ferramentas e conhecimento para que o time de vendas alcance o próximo nível. Além de treinar e desenvolver os vendedores em técnicas de vendas e abastecer o time com informações sobre produtos, é fundamental que o gerente de loja acompanhe o atendimento, trabalhe indicadores e realize feedbacks objetivos e expositivos. Apontar a distância dos indicadores como ticket médio, peças por atendimento ou taxa de conversão versus a meta ou benchmarkings internos não é suficiente. Os gerentes de lojas devem acompanhar a jornada do vendedor dentro da loja e entender os gaps em cada processo do modelo de atendimento, além, é claro, de assegurar a aderência dos vendedores as ferramentas de CRM e modalidades de venda.
